Roky se nořil do studia jaderné fyziky a s úsměvem říká, že to vše stálo za to. Studium matematiky a fyziky rozvíjí analytické schopnosti, abstraktní a kritické myšlení, což je ideální starterpack pro začátek v podnikání. Přesto se Michal Škorňa rozhodl vydat úplně jiným směrem a druhá vysoká škola se zaměřením na ekonomii udávala směr – do světa hypotečních úvěrů, ve kterém působí již třináct let. Začínal jako finanční zprostředkovatel, poté šest let strávil v dceřiné společnosti Komerční banky a dnes úspěšně vede úvěrové oddělení společnosti Darfin, která svým klientům usnadňuje cestu k vysněnému bydlení nejen v České republice.

Říkáte, že neznáte lepší obor na byznys než hypotéky. Čím vás hypotéky profesně tak naplňují?

Hypotéky jsou hodně o číslech. Klienty na konci dne zajímá hlavně úroková sazba, kterou dostanou. Dnes je již standardem, že zpracování žádosti, odhad, čerpání, katastry, vše je zdarma, tedy není nic, co by se klientovi dalo nabídnout jako benefit navíc. Nakonec tedy rozhodují úrokové sazby. A pokud nějaký partner udělá velký objem úvěrů u určité banky, získá o vous lepší podmínky. A za mě jsou to právě čísla, která mě baví. Navíc spolupráce s bankami, případně pojišťovnami, je nastavena, že se nikdy nestane, aby byla nějaká pozdní výplata provize směrem k nám. Za mě je to spolupráce férová pro obě strany a dlouhodobá. A také dnes již Česká národní banka reguluje trh a osoba, která se zprostředkováním úvěrů zabývá, musí mít určité vzdělání a praxi, nemůže to tedy dělat kdokoli jen s výučním listem, jak tomu bylo standardně před rokem 2012.

Baví vás to i proto, že ve své práci vidíte životní příběhy vašich klientů a naplňování jejich snů?

To je přesně to, co mě naplňuje nejvíce. Proto si myslím, že člověk, který tuto práci dělá, jen tak nevyhoří, protože se neustále potkává s klienty, řeší jejich bydlení a vidí ve všem progres. Tutu práci dělám nějakou dobu a poslední roky rosteme velkým tempem díky spolupráci s developery a realitními makléři. Dříve jsme dělali hypotéky na pět milionů, dnes mají ty stejné domy v Praze hodnotu čtyřicet milionů. Z toho jsou samozřejmě klienti nadšeni. Ve velké míře jsme před čtyřmi až pěti lety poskytovali oproti trhu hypotéky s fixací na deset až patnáct let se sazbou 1,7 %. Makléři toto moc dělat nechtějí, často hypotéky otáčí k fixacím do jiných bank. Protože máme velký přísun obchodů, s klienty cílíme na dlouhodobost a dlouhé fixace jsme jim doporučovali a oni je brali. A dnes, když se potkám s klientem, který má ještě sedm let fixaci na hypotéku deset milionů za 1,79 nebo 1,89 %, tak je za to moc rád. To je na tom skvělé. Navíc řešíme financování rodin i investorů, kteří v tom mají svůj byznys a podnikání. Je to za mě logické a dává smysl kupovat nemovitosti, které slouží k vlastní bytové potřebě nebo se pronajímají a drží hodnotu. Pokud mám portfolio nemovitostí za sto milionů korun a roční nárůst nemovitostí je o pět procentních bodů, vydělám pět milionů, byť ten zisk zatím nerealizuji. Splátky hypotéky pokryjí nájmy, což z toho činí velmi zajímavý model. Dá se krásně spočítat, že za dvacet pět let se hypotéky splatí a mně zůstane velký majetek. Něco, co mám díky financování přes hypotéky.

Kdo je v současnosti váš typický klient?

Typickým klientem je rodina ve středním věku, kolem třiceti pěti až čtyřiceti pěti lety řešící své první vlastní bydlení. Často ještě před svatbou nebo před založením rodiny mají svůj startovací byt nebo menší dům, který pronajímají. Řeší velké dilema, jestli si tu stávající nemovitost nechat nebo ji prodat a vzít si menší hypotéku na koupi nového bydlení. To je dnes časté téma rodin, zda si byt nechat, doplatit třeba třináct milionů hypotéky nebo ho prodat a řešit jen pět milionů. V převážné míře se nakonec rozhodnou, že si nemovitost nechají, protože tím drží větší majetek a z nájmu jsou schopni pokrýt podstatnou část splátky hypotečního úvěru. Navíc splatnosti jsou do 75 let až 80 let klienta, tedy i v 45 letech dostane klient hypotéku na 30 let.

A odkud k vám klienti nejčastěji přicházejí?

Klienty získáváme ze tří hlavních zdrojů. Jednak jsou to naši vlastní klienti a ti na nás předávají dál reference, což dělá řadu desítek nových případů měsíčně. Dalším velkým zdrojem jsou komorové profese. Aktivně spolupracujeme s profesními komorami a oslovujeme je v rámci spoluprací. Dnes například existují i banky, které se přímo zaměřují na komorové profese a výrazně je zvýhodňují oproti jiným oborům. O takové klienty je ze strany bank opravdu zájem. Jsou to klienti typu advokáti, notáři, právníci, daňoví poradci, lékaři, zubaři a další. Nás s takovými lidmi práce opravdu baví, protože jsou vzdělaní a je radost se s nimi bavit o jejich situaci. Zároveň takoví klienti vás i posuzují. Nejen podle vzhledu, ale i podle vzdělání. Když se například sejde klient s doktorátem s někým, kdo nemá žádné vzdělání nebo to z něj není cítit, tak má u takového klienta velmi těžký start.

Trh hypoték je často spojován s provizemi hypotečních makléřů, o kterých se moc nemluví. Jaké jsou skutečné provize?

U hypoték je to standardně tak, že do firmy jde 1,5 % z objemu hypotéky. U nezajištěných úvěrů je to 2,5 %. I proto makléři často vyhledávají větší města v České republice, kde jsou vyšší objemy. Když udělám jednu hypotéku v Praze na deset milionů korun, nebo deset bytů v Ústí nad Labem po milionu korun, tak je provize stejná. Pro trh je to zajímavé a pro poradce také. Je ale potřeba brát v potaz tříletou potenciální stornovost hypotéky. Pokud klient úvěr například za rok a půl doplatí, což se nestává často, tak se polovina provize odečte. Na druhou stranu dnes banky zavádějí zálohové nebo průběžné provize, což je férové a dlouhodobě udržitelné pro poradce.

Znamená to, že všichni hypoteční makléři mají stejné podmínky?

Určitě ne. Záleží na tom, v jaké firmě jste a jakou máte pozici. Začínající makléři většinou startují na 0,4 %, během dvou až tří let se dostanou na 1 %. Pokud je někdo hodně seniorní a dělá větší objemy, tak po čtyřech až pěti letech se dostane na 1,3 % z objemu. Do firmy jde většinou 1,5 %. Samozřejmě firma si musí něco nechat na reinvestice nebo na náklady, které s tím má spojené. Ať už je to větší broker pool, nebo menší společnost s ručením omezeným.

Pro žadatele jsou ale podmínky stejné, mám pravdu?

Ano, provizi neplatí klient, nýbrž banka za to, že nemusela platit zaměstnance na pobočce a že jsme jí klienta přivedli. Máme na výběr téměř všechny banky v ČR a je jen na nás, do které z nich klienta nasměrujeme. Záleží na samotném klientovi, kde má například účty. Dnes má většina klientů účty u  více bank, tedy již to není jako dřív, kdy automaticky chodili do své banky. Což je dobře, protože konkurence tomuto oboru opravdu prospívá a nikdy nespí. Banky mezi sebou soutěží o to, kdo klienta získá. Záleží také na vizi konkrétní banky a na tom, čeho chce dosáhnout. Nejmenovaná banka má například strategii, že do roku 2030 chtějí mít dvacet pět procent českého trhu, přičemž dnes mají třeba osmnáct procent. Aby zvýšili akvizici klientů, musí tlačit sazby níže než konkurence.

V současnosti roste počet investorů, kteří mají i desítky hypoték. Máte taky takové klienty?

Ano, ale není jich mnoho. Zaměřujeme se primárně na retail, tedy rodiny a soukromé osoby, které řeší své první bydlení nebo jeden až dva investiční byty. Ale existují i protiklady, které to dobře dokreslují. Na trhu lze dnes najít desítky investorů, kteří mají i sto hypotečních úvěrů. Ti zjistili to, že čas hraje s nimi a ceny nemovitostí stále rostou v čase, takže jsou schopni se zajišťovat a využívat cashflow z nájmů jako příjem. To pak je to takové perpetuum mobile. Jak vyčerpají bonitu na fyzickou osobu, začnou toto aplikovat na společnost s ručením omezeným.

Je opravdu možné, aby si začínající investor pořídil bez vlastních zdrojů i třeba devět nebo deset bytů?

Lze to. Samozřejmě pak záleží na tom, co je cílem investora a číslo jedna je stabilní příjem pro financující banky. Existuje poměrně jednoduchý postup, kdy si svůj první byt může pořídit bez vlastních zdrojů, na nezajištěný úvěr ze stavebního spoření. Splatnost je tam dvacet let, ne třicet let jako u hypotéky, ale už tím získá první majetek, který může následně dozajišťovat. Poté si bude investor brát další hypotéky právě proti tomuto zajištění. Tímto způsobem je schopný si vzít třeba pět až šest hypoték zpočátku i bez vlastních zdrojů. Má to samozřejmě vliv na cashflow a záleží, kde ta nemovitost je. V Praze bude muset z počátku něco dotovat, ale třeba v Ústeckém kraji, nebo v Moravskoslezském kraji, odkud já pocházím, často nájem pokryje celé splátky. Pak je zajímavé, že si člověk vezme šest až sedm hypoték, splátky má šedesát až sedmdesát tisíc měsíčně a z nájmů mu přijde to samé zpět.

Velkým trendem jsou zahraniční nemovitosti a nově také hypotéky pro majitele firem bez vyplácení mzdy. To dříve bylo složité. V čem se to dnes liší?

Banky tyto klienty už dobře znají a dokážou pracovat s jejich rizikem. Vědí, že pokud mají větší majetek, je riziko minimální. Zároveň, pokud má člověk firmy a funguje primárně přes ně, je jeho příjem v podstatě příjmem firem. Tito klienti často žijí, respektive jeho firma je jako on OSVČ. Majetky mají psané na firmu, auta pořizují přes firmu, a proto banky u nich dnes už vycházejí z nerozděleného zisku a obratu. Ten pak umí rozpočítat mezi majitele, i když si zisk nevyplácejí, a to proto, že banky vědí, že je to jejich skutečný disponibilní majetek. Dále se samozřejmě liší i podmínky, například poměr velikosti půjčky k hodnotě nemovitosti, nedají devadesát procent, ale třeba osmdesát nebo sedmdesát procent. Jenže tito klienti obvykle mají více vlastních zdrojů, takže jim to nevadí. Například před třemi měsíci jsme financovali klienta, který si bral hypotéku na sedmdesát milionů korun, ale třicet dva milionů korun měl z vlastních prostředků. Tedy z pohledu banky bylo riziko minimální.

Vraťme se ještě k hypotékám pro podnikatele. Co dnes bankám umožňuje započítávat nerozdělený zisk společnosti nebo obrat firmy do bonity žadatele?

Banka zná firmy klienta, obrat, zisk, majetek a ví, že je schopen dát více vlastního kapitálu. Tím se pro ni snižuje riziko, a proto jsou to pro ni relativně nízkorizikové půjčené peníze. U podnikatelů je to poslední dva roky obzvlášť zajímavé, protože banky vycházejí z výpisů z účtů a obratů a nepotřebují daňové přiznání. V minulosti se používala tzv. obratová metoda, ve které banka brala obraty během roku, aniž by řešila paušály OSVČ. Například někdo měl osmdesátiprocentní paušál, řemeslník a obchodní služby například šedesát procent a administrativní či právní činnost třicet procent, a reálné náklady se lišily. Dnes banky vycházejí z posledních tří výpisů z účtů, spočítají roční obrat a sníží ho o určité procento dle oboru, aby získaly čistý příjem. Je to pohodlnější pro klienty, protože nepotřebují tolik dokumentů jako u daňového přiznání. Standardní bylo i dodávat doručenku, doklad o podání, zaplacení daní a potvrzení o bezdlužnosti. Navíc banky klienty znají, mají jejich výpisy a registry, bankovní i nebankovní, zpětně až pět let. Přesně se tedy vidí, zda je klient finančně gramotný a bonitní, jaké má úvěry, zda splácí menší úvěry nebo větší hypotéky. Vše se promítá do historie klienta, zda například žádal o odložení splátek během v minulosti, např. v období Covid, to je z výpisů vidět. Registr je tak vlastně finanční identitou klienta, podobně jako zdravotní karta. Každý má záznamy o úvěrech, kreditních kartách, kontokorentech a jejich čerpáních. To je dnes dostupné a banky i makléři mohou na základě toho posoudit, zda do hypotéky jít, nebo ne.

Co se zahraničních nemovitostí týče, nyní se v nabídkách objevuje Dubaj, pevninské Španělsko, Kanárské ostrovy. Spatřujete tam nárůst?

Na trhu je velký apetit o tyto nemovitosti. Před pár lety jsem byl i já zde skeptik, ale dnes, protože máme rodinného příslušníka v Dubaji a jezdíme tam dvakrát ročně už asi osm let, tak to vidím jinak. Potkal jsem se tam i s dalšími makléři a shodneme se, že je to zajímavý trh. A k otázce, jestli je tam nárůst, ano a extrémní. Důvod je prostý – dlouhodobé období blahobytu, kdy se lidem daří, mají naspořené finanční prostředky a relativně nevědí, co s penězi. Takže místo toho, aby si koupili druhý nebo třetí investiční byt v Praze, raději si pořídí nemovitost například v Dubaji, Alicante nebo v Marbelle. Já při cestě za rodinou z Prahy do Opavy to mám na čtyři hodiny a za stejný čas jste letecky ve vile ve Španělsku. Letenka vyjde třeba na dva a půl tisíce korun, což koresponduje s náklady na dopravu do Opavy. Statistika říká, že v ČR svítí slunce průměrně 20 % roku, ve Španělsku je to 60 %, tedy 3x více! Tedy taková investice je určitě zajímavá. Navíc slunce tu lokalitu hodně nabíjí a my Češi máme rádi pobyty v zahraničí. Klienti často patří i do komunit Čechů v Dubaji, Marbelle, Alicante nebo na Tenerife, kde se dnes i v rámci developerských projektů vytvářejí české komunity. Proto někteří klienti chtějí dražší byt v „lepší čtvrti“, protože vědí, že tam bude zajímavá komunita a noví přátelé.

Využívají v zahraničí investoři financování od českých bank nebo je lepší využít místní?

To nejsme schopni přesně posoudit. Je to podobné jako u nás, když cizinec chce v ČR financovat nemovitost, tak česká legislativa bank vyžaduje, aby plnil svoji bytovou potřebu nebo osoby blízké, tedy aby zde pracoval nebo měl rodinu, jako jsou děti, manžela, manželku. Když Čech chce nemovitost koupit třeba ve Španělsku, banka mu tam nabídne drahý úvěr s velkou akontací. V Dubaji se ale dá hypotéka získat podobně jako v Česku. Je to něco obdobného jako „americká hypotéka“. Jediné omezení je, že je potřeba mít větší vlastní kapitál, takže většinou klienti nakonec berou úvěr v Česku na zahraniční nemovitosti.

A je ten proces stejný nebo se nějak liší?

Je to trochu jiné, protože banky v Česku řeší účel a zahraniční nemovitosti nesplňují zákonný účel pro vlastní bytovou potřebu. Takže je potřeba je financovat specifickými druhy úvěrů. Není to tedy úplně jednoduché. Například stavební spořitelny to vůbec nemohou financovat ze zákona.

Jaký je podle vás důvod, že investoři volí raději byt v zahraničí než druhý nebo další investiční byt například v Praze?

Dnes už je běžné, že klienti často cestují, což před dvaceti lety nebylo standardem. Jezdí dvakrát, třikrát ročně na prodloužený víkend. Někdo má i rodinu v zahraničí, takže návštěvy jsou časté. To zahraničí pak působí atraktivně a většinou klienti chtějí změnu. A jak jsem již zmínil, slunce na jihu je výrazněji více než u nás v Česku. Pro mnohé je to zajímavý životní styl a pro mě osobně je to velká motivace.

Může být důvodem i vyšší výnosnost v některých lokalitách?

Někdy se samozřejmě stane, že klient spekuluje a kupuje nemovitost v zahraničí investičně, ale většinou je to spíš pro vlastní bytovou potřebu. Já sám mám nemovitosti jako naši klienti rád, ale považujeme je za dlouhodobé aktivum sloužící k diverzifikaci portfolia, nikoliv ke spekulaci. Klienti na své nemovitosti do zahraničí jezdí vícekrát do roka a jsou schopni si nemovitost rezervovat pro sebe a jak tam nejsou ostatní dny v roce, nechají si pronajímat svůj byt místní agenturou.

Realitní trh očekává regulace. Jaké formy by podle vás mohly přijít a jak by změnily realitní trh?

Bytový fond v ČR obsahuje 5 mil. bytů, kde 10 % z nich jsou dlouhodobě neobsazeny, toto říkají data ČSÚ. Někdo v rodině zdědil byt, třeba po mamince a nechce ho pronajímat. Může ho mít třeba čtyři roky a během té doby mohl z nájmu vydělat milion korun nebo dva miliony korun, ale nechce, protože má s bytem spojené vzpomínky. Toto tomu rozhodně nepomáhá, že jsou volné byty, takže regulace je už na pořadu příštího roku. Hlavní téma je obsazenost nemovitostí, počet nemovitostí. Účastním se řady  konferencí, ať už o realitních projektech nebo výstavbě, a všude se řeší stavební povolení, rychlost výstavby a realitní investoři. Je to tedy stále aktuální téma a proto Česká národní banka od 1. 4. 2026 zpřísňuje podmínky pro realitní investory a doporučuje bankám utáhnout kohouty tímto směrem z důvodu obav přehřátí trhu.

Jak se podle vás bude český hypoteční trh vyvíjet v příštích několika letech?

Většinou se vše promítá do úrokových sazeb. Záleží na apetitu klientů, kdy starší generace jsou zvyklé na sazby kolem 5 až 6 %. Dnes je průměrná sazba lepší, kolem 4,2 %. I aktuální snižování České národní banky drží sazby kolem 4 % a myslím, že je to zajímavá sazba pro obě strany, banku i klienta. Samozřejmě klienti byli zvyklí na krásné sazby 1,8–1,9 %, což dnes už v bankách označují za nereálné. Uvidíme, jestli nás čeká v dohledné době další krize a sazby půjdou dolů vlivem rozvolňování ekonomiky, např. po COVID. Z mé zkušenosti je krásně vidět, že nejlepší nákupy nemovitostí jsou tehdy, když jsou úrokové sazby nejvyšší. Když jsou drahé hypotéky, např.  6 %, tak je zájem o koupi nemovitostí nízký a ceny nemovitostí jdou dolů. Developeři jsou schopní dávat slevy. Naopak, když jsou hypotéky kolem 1,7 % a objemy jsou velké, je obrovský zájem o nemovitosti a jejich ceny pak rostou. Například v roce 2020 bylo deset zájemců na jednu nemovitost a finální ceny bytů se ještě zvyšovaly v aukcích. To je extrémní kontrast, který dobře ilustruje vliv úrokových sazeb na trhu.

Kdybyste měl dát zájemci o hypotéku jednu univerzální radu, jak by zněla?

Hypotéka je velké životní rozhodnutí a je potřeba najít dlouhodobého a stabilního partnera, který se touto problematikou zabývá dlouhou dobu a bude tu i nadále. Často se totiž stává, že klienti přijdou do banky a zjistí, že jejich hypoteční poradce už tam není a oni nevědí, na koho se obrátit. Je důležité mít spolehlivého partnera, který má zkušenosti a historii a je schopen klientovi pomoci i například s refixací. Dnes naším cílem u refixací není klienta hned refinancovat jinam, ale přistupujeme k němu podle jeho potřeb. Pomůžeme mu předložit konkurenční nabídku, aby banka byla schopna nabídnout rozumnou sazbu a klient zůstal u ní. Je to výhodné i pro banku, protože ta zase nechce, aby klienti na trhu fluktuovali.

Text: Kateřina Ehrenbergerová

Foto: Ondřej Košík

Mohlo by vás zajímat