Jiří Rájek působí na pozici obchodního ředitele společnosti LEXXUS NORTON. S více než 15 lety zkušeností v oblasti realit a vedení obchodních týmů se pod jeho vedením firmě daří rozvíjet silné vztahy s klienty a dosahovat výjimečných výsledků v prodeji i pronájmu luxusních rezidenčních nemovitostí a developerských projektů. Ve své práci klade důraz na důvěru, transparentnost a dlouhodobou hodnotu. Jeho strategické myšlení a smysl pro detail přispívají k růstu společnosti i posilování její pozice na realitním trhu. „Naším cílem není pouze prodat nemovitost. Chceme klientům pomoci najít domov, který odpovídá jejich životnímu stylu i hodnotám,“ dodává.

Kde se vlastně nachází hranice mezi prémiovým a luxusním segmentem?

Z našeho pohledu je to především o lokalitě, kde se nemovitost nachází. Každá metropole má místa, která jsou více a která méně zajímavá a velmi atraktivní v určitý okamžik. Platí to i pro Prahu.

Vnímáte to tedy spíše jako rozdělení geografické nebo lokální a platí i zde heslo: „Lokalita, lokalita, lokalita“?

Ano, to je jedna z definic, kterou by bylo možné použít.

Proměňuje se klientela v čase?

Ano, zejména v posledních deseti letech to intenzivně vnímáme, a to především svými nároky. A současně s tím roste i profesionalita našich makléřů. Jsme je již třicet tři let na trhu a za tu dobu jsme získali řadu zkušeností s různými klienty a jejich potřebami.

A jsou potřeby současných náročných klientů odlišné od let dřívějších?

Ano, ale jde spíše o to, jakým způsobem klienta celým procesem provázíte. Naše společnost poskytuje opravdu vysokou úroveň péče. Základem je pro nás mimořádně vysoká úroveň komunikace, transparentnosti a osobního přístupu. To lidem poskytujeme od té doby, co je jsme na trhu a klienti to zároveň od nás očekávají. V poslední době se ale objevuje nová skupina klientů, která vyžaduje trochu jiný přístup než ti, na které jsme byli doposud zvyklí. Jde o novou bonitní komunitu, kterou jsou influenceři, podcasteři, youtubeři, obecně lidé z mladší generace. Změnu pociťujeme především v komunikaci, a proto aktivně hledáme cesty a rozšiřujeme tým o realitní agenty, kteří budou schopni s touto skupinou efektivně komunikovat. Ať už online, nebo offline. Efektivní komunikaci v realitním světě považujeme za naprostý základ. Mladší generace přirozeně preferuje online prostředí, ale stále to znamená kvalitní péči, osobní servis, transparentnost a spolehlivou komunikaci. Důležité je, aby náš klient cítil, že se o něj opravdu staráme.

Zmiňujete moderní technologie, jak podle vás proměňují realitní svět?

Významně. Nejvíce se změny projevily především v oblasti marketingu. Dnes se totiž většina marketingových aktivit odehrává v online prostředí. A to jak u secondhandových nemovitostí, tak u developerských projektů. Já osobně mám rád čísla, a právě online svět nám v tomto ohledu poskytuje obrovskou výhodu. Nabízí přesná a měřitelná data. Ve firmě jsme se naplno tomuto vývoji přizpůsobili. Máme vlastní interní marketingové oddělení i interní oddělení consultingu, sledující situaci na trhu. Tyto týmy jsou pro nás naprosto klíčové. Již přes třicet tři let systematicky sbíráme data z trhu, nejen o samotných transakcích, ale také o chování klientů. Díky tomu jsme schopni dělat detailní analýzy interně, bez nutnosti využívat externí databáze či jiné zdroje.

LEXXUS NORTON si na svém oddělení consultingu a na svých poradenských službách zakládá, čehož vždy rádi využívali developeři. Na jakých nových projektech v současnosti pracujete?

Výčet by byl opravdu rozsáhlý, protože v tuto chvíli máme v prodeji třicet osm projektů a další řada projektů je ve fázi přípravy. Právě ta přípravná fáze je pro úspěch projektu klíčová. Probíhá vždy v úzké spolupráci s naším consultingovým a marketingovým oddělením. Soustředíme se na to, aby se podařilo propojit kvalitní marketingovou strategii s atraktivní lokalitou a samozřejmě i s kvalitním projektem. A právě v tom spočívá naše know-how. Pokud je developer nakloněn naslouchat našim doporučením a dokáže reagovat na data, která mu poskytujeme, výrazně se zvyšuje šance, že projekt uspěje.

Znamená to, že neprodáváte developerský projekt až ve chvíli, kdy za vámi developer přijde, že ho chce prodat, ale jste s ním již od prvotního záměru, kdy se například kupuje pozemek?

Ano, toto je ideální cesta, ale vstupujeme do projektů i v pozdějších fázích přípravy nebo prodeje. Spolupracujeme s developery, se kterými máme dlouholeté vztahy a vzájemnou důvěru. Tito partneři přes nás často realizují akvizice. Kupují pozemky, vyhledávají příležitosti pro nové projekty a zároveň s námi konzultují, co a pro koho má v dané lokalitě smysl stavět. Společně řešíme skladbu jednotek, použití materiálů i vhodné technologie, což se samozřejmě následně promítá i do cenové hladiny celého projektu. Díky letitým zkušenostem přesně víme, při jaké skladbě jednotek a při jaké ceně za metr čtvereční může být projekt na trhu úspěšný. Dle našich případových studií umíme developerovi „pouze“ vhodnou přípravou před prodejem navýšit zisk až o dvanáct procent. Projekt, který bude prodejný, atraktivní nejen urbanisticky a společensky, ale i komerčně. A to je nakonec ten hlavní důvod, proč developer či investor do projektu vstupuje.

Vraťme se k lokalitám, které rozhodují, zda jde o místo prémiové. Vidíte v Praze nějakou oblast, která má před sebou rozvoj podobný, jako měl kdysi Karlín, který dnes prémiovým určitě je, ale kdysi dávno jím nebyl?

V tuto chvíli asi všichni vnímáme, že Praha 5, konkrétně Smíchovské nádraží, bude velmi zajímavá lokalita. Aktuálně zde prodáváme například Rezidenci Na Plzeňce, za prvních 10 měsíců prodeje je sedmdesát procent bytů vyprodáno. Holešovice zažívají také obrovský rozmach, pokud jde o bydlení, ale když se podíváme na potenciál dalšího růstu, není tak výrazný. Předpokládá se, že změny by mohly přijít spíše v rámci územního plánu hlavního města Prahy, jako je například možnost stavět vyšší budovy. To je jedna ze zásadních věcí, která by se podle mě měla změnit, protože momentálně v tomto ohledu výrazně zaostáváme. U projektů, které mají stavební povolení, se často bavíme o domech s osmi až deseti podlažími. Když se podíváme na Mnichov, Berlín, Vídeň, Paříž nebo Londýn, tak tam jsou běžně budovy o dvaceti až třiceti patrech. V Praze máme omezenou komoditu, což jsou pozemky, které nelze nafouknout, ale možnost stavět výš se zatím plně nevyužívá.

Která část Prahy nebo třeba konkrétní projekt vás osobně nyní baví nejvíce?

Mně osobně se nejvíce líbí projekty, kdy se vezme stávající historická budova, zachovají se její původní prvky a ráz, ale zároveň se vloží úplně nový duch moderního bydlení. Rekonstrukce činžovních domů takto citlivým způsobem mají podle mě obrovský potenciál. Když se člověk prochází Prahou, stále zde existuje mnoho budov, které by si podobný přístup zasloužily. Jako příklad uvedu projekt Rezidence Norská, který je citlivě zrekonstruovaný, moderně, ale zároveň respektuje původní charakter stavby. Osobně mi jako milovníkovi architektury chybí v Praze odvážnější projekty. Některé vznikají v Karlíně a jsou zajímavé, ale často postrádají výraznou originalitu, charakter a odvahu jít do něčeho opravdu unikátního. Ať už v rámci architektury, udržitelnosti, práce s technologií nebo integrace zeleně a okolní lokality. To je podle mě oblast, kde je stále co rozvíjet, a kde by Praha mohla výrazně získat.

Na realitním trhu bývají období, kdy je přetlak nabídky, kdy kupujících není tolik, nebo naopak, kdy je obrovská poptávka a není co nabídnout. V jakém období se nyní nacházíme?

Zažíváme vlastně už od druhé poloviny roku 2024 na realitním trhu něco, co tu dlouho nebylo, stabilní prostředí. Vývoj úrokových sazeb je nyní poměrně dobře předvídatelný. Dá se tušit, jak bude reagovat Česká národní banka a po období velkých výkyvů, které přinesl covid, válka na Ukrajině a další události, už víme, jak na tyto změny obvykle reagují i české banky. V tuto chvíli se pohybujeme na úrovni úrokových sazeb kolem čtyř a půl procenta, což je hladina, kterou lze dlouhodobě považovat za stabilní a přijatelnou. Bohužel zejména v Praze zůstává problémem nedostatek nemovitostí. Je to dlouhodobé téma, které se úzce pojí s pomalým procesem povolování výstavby a další administrativní zátěží. Mohli bychom debatovat, zda chybí spíše větší byty nebo menší jednotky, ale faktem zůstává, že poptávka v Praze a ve Středočeském kraji je stále velmi silná.

Trhem rezonují zvyšující se ceny nemovitostí. Roky se mluvilo o tom, že Praha má co dohánět ve srovnání se středoevropským regionem nebo ostatními evropskými městy stejné velikosti, ale mají dnes ještě kam ceny u nás růst?

Ceny bytů v Praze dnes odpovídají cenové úrovni Berlína a Vídně. V porovnání s Mnichovem je ještě prostor k růstu, ale spíš bych se díval na sever od nás, kde je Polsko, například Varšava. Ta je v porovnání na metr čtvereční výrazně pod úrovní Prahy. Nejde přitom o to, že by se čeští developeři nebo investoři měli přesunout do Polska. Spíš jde o to sledovat trendy kolem sebe. Polsko je zajímavé tím, že je schopné realizovat výstavbu levněji a efektivněji a může být pro nás cennou inspirací. Zejména s ohledem na to, jak se u nich řeší procesy a náklady. Statistiky potvrzují, že trh je na vzestupu. Za prvních devět měsíců letošního roku vzrostl počet vkladů v pražském katastru meziročně o šest procent, přičemž u bytových jednotek rostla hodnota nemovitostí zhruba o čtrnáct procent. S developery, kteří připravují projekty na rok či dva dopředu, často diskutujeme o cenách nad dvě stě tisíc korun za metr čtvereční. U butikových projektů na specifických lokalitách i nad tři sta tisíc korun. Tyto projekty mají malý počet jednotek, jsou unikátní a neopakovatelné a my díky znalosti naší klientely víme, že budou často rozprodány ještě před zahájením výstavby, protože právě unikátnost místa a možnost vlastnit něco výjimečného, je pro klienty nesmírně atraktivní.

Text: Kateřina Ehrenbergerová

Foto, vizualizace: Ondřej Košík, LEXXUS NORTON

Mohlo by vás zajímat