Zuzana Mach a Martina Zárubová:

Transformovat a povznášet prostor

Dvojice z JINNE Studia učí developery a realitní makléře, jak navnadit chuťové pohárky investorů a zájemců o bydlení.

,,Lidé instinktivně sahají po věcech, které považují za atraktivní."

Zuzana Mach a Martina Zárubová se do světa designu, technologií a realitního marketingu pustily teprve nedávno. Tyto dvě mladé usměvavé dámy ale rozhodně nejsou začátečnice, staví na mnohaletých zkušenostech z aktivního realitního podnikání Zuzany a její butikové kanceláře Metropolitan Estates. Právě ta stojí za vizemi a strategiemi studia JINNE a snaží se je mezi architekty, developery a realitními kancelářemi prosazovat. Svou kreativitu kromě práce uplatňuje ale i v soukromí, je velkou gurmánkou a skvělou kuchařkou, vášnivou cestovatelkou a je neustále v obraze o tom, co je nového ve světě designu, módy a gastronomie. Její kolegyně Martina má slabost pro umělecké předměty, design a filozofii Wabi-Sabi a svou lásku k umění promítá do přístupu ke všem jejich projektům. Stará se o návrhy homestagingu a photostagingu, ale i o projektový management každé realizace jejich studia. Svůj work-life balance udržuje skrz hudbu, tanec a procházky přírodou.

Pražský realitní trh je dnes srovnatelný s jinými evropskými metropolemi nejen v cenách, ale i v jejich kvalitě, a to platí i v segmentu prémiových nemovitostí. Ale co ten luxusní segment? Je už u nás rozvinutý tak jako třeba ve Vídni, Paříži nebo Londýně?

Zuzana: Pražský trh s luxusními nemovitostmi se za posledních několik let výrazně rozvinul a evropským metropolím se přiblížil, ale stále existují určité rozdíly. Nabídka luxusních nemovitostí není tak široká a rozmanitá jako ve velkých evropských metropolích, kde je trh s luxusními nemovitostmi více stratifikovaný a nabídka pokrývá širší spektrum požadavků od ultraluxusních penthousů po exkluzivní vily.  Trh v oblasti doplňkových služeb stále dozrává. Ve městech jako Londýn nebo Paříž je běžné, že k luxusním nemovitostem patří rozsáhlé služby, jako jsou concierge, privátní wellness centra nebo možnost objednávat si specifické služby podle potřeby. V Praze jsou tyto služby zatím v rozvoji a ne vždy jsou na úrovni, kterou movitá klientela, zvyklá z jiných metropolí, očekává. Pro tuto klientelu je důležitá i infrastruktura a životní styl, který jim město dokáže nabídnout.  Praha se transformuje v mezinárodní metropoli s vysokou kvalitou života, což posiluje její atraktivitu pro luxusní segment. Nabídka kvalitních restaurací, butiků, kulturních akcí a mezinárodních škol se postupně rozšiřuje. Přesto zde stále chybí některé aspekty luxusního životního stylu, které jsou běžné ve městech, jako jsou Londýn nebo Paříž – například širší nabídka high-end nákupních možností nebo prémiových služeb zaměřených na luxusní klientelu.

Martina: Praha má unikátní kulturní a historický kontext, který je silným lákadlem pro movité kupce, zejména ty, kteří preferují nemovitosti v centru s výhledem na Pražský hrad nebo Vltavu. Historické budovy s moderními úpravami mají specifickou přitažlivost, kterou jiné metropole nemusí mít v takové míře. Celkově lze říci, že luxusní segment v Praze je na vzestupu a kvalitativně se přibližuje západoevropským metropolím. Nicméně stále se nachází ve fázi rozvoje a postupně se přizpůsobuje specifickým nárokům mezinárodní luxusní klientely. Na plnou úroveň destinací jako Londýn, Paříž nebo Vídeň zatím nedosahuje, ale rozdíl se postupně zmenšuje.

Dražší nemovitosti se prodávají asi jinak než ten levnější segment. V čem se liší?

Zuzana: Ano, prodej dražších nemovitostí se skutečně liší od prodeje těch levnějších. Luxusní nemovitosti představují specifický segment trhu, který vyžaduje odlišný přístup jak z hlediska marketingu, tak z hlediska celkové strategie prodeje. Dražší segment nemovitostí klade důraz na kvalitu prezentace, individualizovaný přístup a často vyžaduje pokročilejší marketingové a prodejní techniky. U těch dražších nemovitostí je cílová skupina velmi úzce vymezena. Kupující jsou obvykle movitější lidé, často investoři, úspěšní podnikatelé nebo celebrity. Proto je třeba reklamu cílit přesně na tuto skupinu, například přes privátní akce, osobní kontakty nebo exkluzivní kanály, které tito lidé sledují. Luxusní nemovitosti jsou často propagovány prostřednictvím sofistikovanějších marketingových materiálů. Patří sem vysoce kvalitní fotografie, videoprohlídky, dronové záběry, 3D modely a virtuální prohlídky. Důraz je kladen na detaily, atmosféru a prezentaci životního stylu, který nemovitost nabízí. Marketing je často personalizovaný, s akcentem na exkluzivitu a unikátnost nemovitosti.

Martina: Kupující v luxusním segmentu očekávají nadstandardní úroveň péče. To zahrnuje individuální konzultace, privátní prohlídky na míru, často i mimo běžnou pracovní dobu, a důraz na splnění všech specifických požadavků klienta. Osobní vztahy a přístup jsou zde klíčové. Pro luxusní nemovitosti není důležité jen to, jak vypadají, ale i to, jaký příběh za nimi stojí. Historie nemovitosti, slavní architekti nebo designéři, kteří se na jejím vzniku podíleli, nebo unikátní umělecké prvky, to vše hraje roli při prezentaci hodnoty. Nemovitost se neprodává jen jako prostor, ale jako součást určitého životního stylu.

Zuzana: Přesně tak. Tyto nemovitosti se často propagují skrze exkluzivní eventy, aukce, galavečery nebo v prestižních magazínech a platformách zaměřených na luxusní zboží. Realitní agenti mohou spolupracovat s luxusními značkami, které sdílejí stejnou klientelu, například značkami aut, módními domy nebo prémiovými hotelovými řetězci.

Marketing nemovitostí je v současné době jiný, než tomu bylo před pár lety. Dnes asi nestačí nafotit byt a inzerovat na realitním serveru, že?

Martina: Máte naprostou pravdu. Marketing nemovitostí se v posledních letech výrazně posunul a zdaleka už nestačí jen nafotit byt a vystavit inzerát na realitním serveru. Dnes se využívají různé pokročilé techniky, které pomáhají nemovitost lépe prezentovat a urychlit její prodej nebo pronájem. Kvalitní fotografie zůstávají základem, ale čím dál tím populárnější jsou také videoprohlídky a dokonce dronové záběry, které mohou přinést perspektivu celého okolí. Technologie jako Matterport umožňují potenciálním zájemcům projít si nemovitost online, jako by tam byli osobně. Profesionální příprava a aranžování interiéru (fyzicky nebo digitálně) zvyšuje atraktivitu nemovitosti. Prázdný nebo nehezký prostor může být těžší prodat, zatímco vkusně zařízený byt působí na potenciální kupce mnohem lépe. Fyzický home staging i digitální staging jsou dnes standardem, zejména u prázdných nebo starších nemovitostí. Díky tomu si zájemci lépe představí potenciál nemovitosti. Digitální vizualizace se využívá i u developerských projektů nebo rekonstrukcí, kde je možné ukázat, jak bude nemovitost vypadat po dokončení.

Zuzana: Důležitá je i cílená reklama na sociálních sítích. Facebook, Instagram a LinkedIn umožňují přesně cílit reklamy na konkrétní skupiny lidí, například podle věku, příjmů nebo zájmů. Kromě toho je možné vytvářet kampaně zaměřené na konkrétní geografické oblasti. Netřeba zapomínat ani na SEO a obsahový marketing. Kromě klasických realitních serverů je důležité mít optimalizované webové stránky.

Martina: Ještě bych dodala, že je potřebné pečovat i o databázi kontaktů. Pravidelné rozesílání newsletterů je klíčovou součástí marketingu. Díky segmentaci kontaktů mohou realitní kanceláře personalizovat nabídky a zacílit je na konkrétní skupiny klientů – například investory, rodiny s dětmi nebo zájemce o luxusní bydlení.

Ale to asi není standard běžných realitek. Mám pocit, že rozdíl v marketingu realitních kanceláří je dnes propastný. Jsou ještě nějaké další marketingové nástroje, které se začínají prosazovat?

Zuzana: Bohužel ani v roce 2024 nemůžeme konstatovat, že je standardní úroveň vizuálního marketingu v realitách  nadprůměrná. Při procházení inzerce na realitních portálech často nevíme, jestli se máme smát, nebo plakat. Kvalita prezentace u mnohých pokulhává a mnoho kanceláří a makléřů má co dohánět. Úspěšný marketing nemovitostí dnes vyžaduje kombinaci moderních technologií, kreativity a důkladné znalosti trhu.

Martina: Do tradičních metod a zmíněných forem prezentace je nutné implementovat kreativní přístupy. Kvalitní video, které kombinuje záběry exteriéru, interiéru i okolí nemovitosti, je stále populárnější. Taková videa mohou zahrnovat nejen klasické záběry, ale také emotivní příběhy, které ukazují životní styl spojený s danou nemovitostí. Naše doporučení pro kanceláře a developery je tvořit profesionálně produkovaná videa s herci, která vytvářejí dojem konkrétního životního stylu. U nemovitostí s výjimečnou lokalitou nebo rozsáhlejšími pozemky jsou dronové záběry velmi efektivním nástrojem. Umožňují prezentovat nejen nemovitost, ale i okolní prostředí, což je klíčové například pro vily, luxusní rezidence nebo developerské projekty s důrazem na krajinu. V neposlední řadě tvorba hodnotného obsahu, jako jsou blogové příspěvky, průvodci trhem nemovitostí, rady pro kupce a prodávající nebo analýzy realitních trendů, přináší reálnou přidanou hodnotu pro potenciální klienty. Tento obsah nejen zvyšuje důvěryhodnost kanceláře, ale také zlepšuje viditelnost ve vyhledávačích (SEO) a přivádí organickou návštěvnost na web. Blogy a články s relevantními informacemi, jako jsou trendy na trhu nemovitostí nebo rady pro kupce, mohou zvýšit návštěvnost a zájem o konkrétní nemovitost.

Zuzana: Mezi standardní realitní marketing to sice ještě nepatří, ale doporučujeme zařadit do marketigových strategií i Open House akce, které jsou v zahraničí podstatnou součástí prodeje zejména u luxusního segmentu. Zatímco u běžných nemovitostí může jít o jednoduché prohlídky, u dražších nemovitostí se Open House akce často pojí s exkluzivními eventy, koktejlovými večery nebo tematickými akcemi. Tím se nejen prezentuje nemovitost, ale také se vytváří příležitost pro navázání osobních kontaktů. Významnou formou je lokalizovaný marketing, kdy realitní kancelář často spolupracuje s místními komunitami, organizacemi a podniky. Lokální marketing zahrnuje například sponzoring akcí, spolupráci s místními influencery, kteří mají dobrý dosah na dané publikum nebo prezentace v lokálních médiích. Tím získávají kanceláře lepší povědomí, a důvěru mezi potenciálními klienty v dané lokalitě.

Vy se intenzivně věnujete takzvanému homestagingu. O co se jedná?

Martina: Naše studio nabízí komplexní vizuální realitní marketing. Homestaging je jednou z jeho součástí a dá se popsat jako proces přípravy nemovitosti k prodeji nebo pronájmu tak, aby se co nejlépe prezentovala a přitáhla co nejvíce zájemců. Cílem je vytvořit atraktivní, ale neutrální prostředí, které osloví širokou škálu potenciálních kupců. Hlavním smyslem homestagingu je ukázat potenciál prostoru, zvýšit jeho atraktivitu, a tím zrychlit prodej a často i zvýšit prodejní cenu. Homestaging je vhodný pro širokou škálu nemovitostí, od menších bytů až po luxusní rezidence. U prázdných nebo starších nemovitostí může být dokonce klíčovým faktorem, který pomůže přitáhnout pozornost a odlišit je od konkurence. V některých případech stačí drobné úpravy, v jiných je potřeba instalovat do nemovitosti nový nábytek nebo dekorace.

Slyšela jsem kdysi definici, že homestaging je vlastně jakési odosobnění. Schování rodinných fotografií, osobních předmětů a vytvoření nějakého neutrálního stylu prodávané nemovitosti, je to tak?

Martina: Ano, přesně tak. Tato definice podstatu homestagingu velmi dobře vystihuje. Jedním z hlavních cílů homestagingu je odosobnění prostoru. Zájemci o koupi by si měli snadno představit, že by v dané nemovitosti mohli žít oni sami, a osobní předměty původních majitelů by jim v tom mohly bránit. Pokud má nemovitost výrazně osobitý nebo specifický styl, například příliš výraznou barevnost nebo nábytek, který je příliš extravagantní, může to zúžit okruh zájemců. Homestaging se snaží vytvořit co nejneutrálnější prostředí, které osloví co nejširší okruh potenciálních kupců. Cílem je vytvořit prostředí, které je čisté, vkusné a přístupné co největšímu počtu lidí, aniž by působilo prázdně nebo neosobně. To obvykle zahrnuje neutrální barvy, jednoduchý a elegantní nábytek a decentní dekorace. Tento přístup umožňuje, aby prostor působil útulně, ale zároveň dostatečně univerzálně, aby v něm potenciální kupci viděli svůj nový domov.

Takže by měl makléř zajistit před prodejem úklid nemovitosti a její naaranžování. Měl by podle vás tohle zvládnout každý makléř? Realitní kanceláře ale přece nemohou vlastnit a skladovat velké sbírky designového nábytku a doplňků.

Zuzana: Máte pravdu, že úklid a naaranžování nemovitosti před prodejem jsou dnes považovány za klíčové aspekty úspěšného prodeje. Správně připravená nemovitost může výrazně zkrátit dobu prodeje a zvýšit prodejní cenu. A i když každý makléř nemusí být odborník na design, základní znalost homestagingu a schopnost poradit klientům, jak připravit nemovitost na prodej, je dnes nezbytná. To zahrnuje například doporučení, které kusy nábytku odstranit, jak vytvořit dojem většího prostoru nebo jak pracovat se světlem.

Martina: I když by měl mít makléř povědomí o tom, jak nemovitost atraktivně prezentovat, nemusí nutně sám zajišťovat všechny detaily nebo vlastnit potřebný nábytek a doplňky. Místo toho by měl být schopen zajistit tyto služby prostřednictvím externích dodavatelů nebo specializovaných firem, jakou je třeba i ta naše. Realitní makléři dnes můžou spolupracovat s profesionálními homestaging firmami, které mají k dispozici nábytek, dekorace a doplňky. Tyto firmy přicházejí s kompletními řešeními, od návrhu až po realizaci, a nemovitost mohou naaranžovat přesně tak, aby oslovila cílovou skupinu. Realitní kanceláře mohou využívat krátkodobý pronájem, pouze pro účely nafocení nebo dlouhodobý pronájem i na několik týdnů nebo měsíců. A makléř se tak nemusí starat o detaily a logistiku. Měl by fungovat spíše jako koordinátor celého procesu, měl by vědět, jak správně prezentovat nemovitost a jaké služby jsou k dispozici, ale sám by neměl být zodpovědný za všechny detaily. Zajištění úklidu, drobných oprav, home stagingu a fotografování by mělo být standardní součástí služeb, které nabízí ve spolupráci se spolehlivým homestagingovým partnerem.

To znamená pronájem nábytku, úklid a doprava nebo i služby designéra a nějaké další poradenství?

Zuzana: Přinášíme klientům komplexní řešení homestagingu, které šetří čas a zvyšuje šance na úspěšný prodej nemovitosti. Díky zkušenostem v oblasti designu a detailnímu přístupu ke každé nemovitosti může naše studio nabídnout služby na míru, které přesně odpovídají potřebám klientů a požadavkům trhu. Zaměřujeme se na kompletní proces přípravy nemovitostí. To zahrnuje odstranění nepotřebných prvků, optimalizaci prostoru a vytvoření stylového a neutrálního prostředí, které osloví co nejširší publikum. Může to zahrnovat I přeskupení stávajícího nábytku nebo přidání nových prvků, které prostor zútulní a zatraktivní. Aby bylo možné nemovitost stylově a efektivně upravit, nabízíme pronájem designového nábytku, dekorací a doplňků. V naší design bance nechybí ani lokální design, kterého jsme velkými podporovatelkami, a spolupráce s umělci. Díky tomu mohou makléři a majitelé nemovitostí prezentovat prostor v tom nejlepším světle, aniž by museli investovat do nákupu nového vybavení. Poskytujeme také poradenství a stylingové služby pro konkrétní nemovitosti. To znamená, že navrhneme, jaké úpravy a změny by měly být provedeny, aby se maximalizovala atraktivita nemovitosti pro cílové publikum. Může jít o doporučení týkající se barev, materiálů, uspořádání místností nebo výběru doplňků. Aby byl homestaging kompletní, spolupracujeme s profesionálními fotografy, kteří zachytí nemovitost ve správném světle. Kromě toho může studio nabízet i digitální vizualizace pro prázdné nebo nevybavené nemovitosti.

Jak celý proces funguje?

Martina: Prvním krokem je konzultace, kde se analyzuje stav nemovitosti a cílový trh. Vyhodnotíme, co je potřeba upravit a jaké změny by měly být provedeny, aby nemovitost oslovila co nejvíce zájemců. Na základě konzultace připravíme návrh řešení, který zahrnuje doporučení, jaké kroky by měly být provedeny, jaké vybavení bude potřeba pronajmout a jaký je předpokládaný rozpočet.  Naše studio následně realizuje všechny úpravy – od úklidu a uspořádání nábytku až po dekorování a finální styling. Po úpravách následuje profesionální fotografování a vytvoření materiálů pro inzerci. Výsledkem jsou atraktivní fotografie nebo videa, které se využijí při propagaci nemovitosti.

A na čem teď zrovna pracujete?

Martina: Máme před sebou několik zajímavých projektů, jak pro privátní interiéry, tak pro realitní segment. V září realizujeme dočasné instalace do interiérů tří jednotek v rezidenčním projektu Timber Praha developerské společnosti UBM, z čehož máme velkou radost. Každá instalace bude v jiném stylu, ale všechny budou odrážet moderní rodinný život. Zůstanou v projektu po dobu šesti měsíců, kdy klientům na prohlídkách poskytnou možnost inspirace, jak prostor uspořádat a osloví všechny smysly. Aktuálně také pracujeme na studiích a realizacích tzv. refresh interiérů jednoho investora, kdy se jedná o mnoho rozmanitých rekreačních objektů na krásných místech v Čechách. Od ubytování na golfu, přes farmu, historický dům, free domky, a tím to nekončí.

Stane se někdy, že zájemce o nemovitost zaujme i vybavení bytu a osloví vás po koupi při jejich zařizování?

Martina: Ano, stává se to. Některé zájemce zaujaly vizualizace a přáli si jejich realizaci, která pak zohlednila jejich životní lifestyle, potřeby a přání. Jiné inspiroval homestaging, dočasná instalace v prostoru. Realizovaly jsme tak interiéry investičních bytů na pronájem i soukromé interiéry pro bydlení.

Jak jste se vlastně dostaly k realitám?

Zuzana: Založení našeho studia předcházelo mých sedmnáct let zkušeností z realit. K realitám jsem se dostala v roce 2003, kdy jsem začala pracovat jako makléřka a poté založila a řídila Metropolitan Estates, butikovou realitní kancelář se zaměřením zejména na expats komunitu v Praze, která v té době postrádala dostatek makléřů s jazykovými znalostmi i vyšší úroveň prezentace a kvalitní portfolio. Vždy jsem se zajímala a vzdělávala v oblasti marketingu a psychologie prodeje, sledovala trendy v zahraničí a inspirovala se. K homestagingu jsem se pak dostala postupně díky svému zájmu o design, interiéry a estetiku. Zároveň to byla i reakce na získané zkušenosti z realit, z jednání s klienty, kdy jsem se přirozeně zajímala o důvody jejich rozhodnutí o výběru a sledovala, které faktory ovlivňují jejich rozhodování, což mě postupně přivedlo k homestagingu – oboru, který kombinuje mojí vášeň pro design s potřebami realitního trhu.

Martina: Je to tak, JINNE studio přirozeně navázalo na Zuzaniny zkušenosti a vybudované kontakty a na konci roku 2019 vstoupilo do realitního světa. Začaly jsme spolupracovat s realitními kancelářemi a majiteli nemovitostí, kteří potřebovali pomoci s přípravou a prezentací svých objektů k prodeji nebo pronájmu. Atraktivní a harmonická prostředí výrazně zvyšují šance na rychlý a úspěšný prodej. Kombinujeme techniky homestagingu a marketingu s praktickými potřebami realitního trhu a nabízíme komplexní služby, které pomáhají prodávat nemovitosti rychleji a za lepší cenu.

A jaké máte plány do budoucna?

Martina: V nejbližší době plánujeme doplnit naši design banku o nové vybavení jak z řad světového, tak i lokálního designu, aby bylo naše studio schopné uspokojit zvyšující se poptávku a zájem o pronájem vybavení do homestagingu.

Zuzana: Chceme si vyhradit více času i na edukaci makléřů v oblasti homestagingu, workshopy pro realitní kanceláře a přinášení informací o trendech. Plánem je zaměřit se více i na návrhy a tvorbu lifestylových kampaní, na příběhy. Tyto kampaně potenciálním kupcům nenabízejí jen dům nebo byt, ale také životní styl, který s tím souvisí. Ukazují, jak by mohl vypadat každodenní život v dané nemovitosti a okolí. Takové lifestylové kampaně pomáhají potenciálním kupcům vytvořit si emocionální spojení s nemovitostmi.


Text: Dana Hradecká

Foto: Ondřej Košík

Mohlo by vás zajímat