Makléře technologie nenahradí. Andrea Daňhelová o důvěře, AI a proměně realitního trhu
S rostoucím množstvím dat, digitálních nástrojů a nástupem umělé inteligence se role realitního makléře stále výrazněji proměňuje. Technologie však podle Andrey Daňhelové nenahradí důvěru ani schopnost provést klienta celým procesem od prodeje či koupě nemovitosti až po její financování. Ředitelka realitní divize Swiss Life Select, která ve společnosti začínala jako právnička, popisuje proměnu realitního poradenství, zavádění technologií i svůj pohled na leadership.
Od práva k vedení byznysu
Od práva přes řízení provozu až k vedení realitní divize – tak vypadala profesní cesta Andrey Daňhelové, podle níž zůstává právnické uvažování důležitou součástí jejího přístupu k řízení firmy. Spíše než odklon od práva pro ni tato cesta znamenala změnu pohledu na riziko a roli právníka v byznysu.
„To, co jsem se naopak musela naučit, je jiný přístup k samotnému riziku. Úkolem právníka není přijít za obchodem a říct: ‚Tohle nejde.‘ Firma si vás podle mě nenajímá proto, abyste jí vysvětlovali, proč něco nemůže udělat. Vaší hodnotou je znát rizika a mantinely a uvnitř nich najít cestu, která bude pro firmu bezpečná. A to je vlastně přístup, který jsem si přenesla i do řízení firmy. Nehledat důvody, proč něco nejde. Hledat způsob, jak to udělat správně“, říká exkluzivně pro magazín Adresa.
Nehledat důvody, proč něco nejde. Hledat způsob, jak to udělat správně.
Makléř už není jen prostředníkem při prodeji
Dnešní klient je náročnější než dříve, a to především proto, že je informovanější. S tím se proměňuje také hodnota práce realitního makléře. Jeho úkolem už není pouze vystavit nabídku a najít kupce, ale také nastavit strategii prodeje a správnou cenu, připravit nemovitost, vyjednávat a orientovat se v právních, finančních i technických souvislostech.
„A za velmi důležitou považuji ještě jednu věc – dobrá práce makléře nekončí podpisem smlouvy. Skutečné poradenství začíná ve chvíli, kdy se zajímáte o to, co klient opravdu potřebuje, a přemýšlíte o vztahu s ním z dlouhodobé perspektivy. To znamená, že po předání nemovitosti jsme s klientem teprve na začátku společné cesty. Je to podobné jako s dobrým lékařem. Když najdete člověka, kterému opravdu důvěřujete, nechcete ho hledat znovu při každé další životní situaci. Chcete mít ‚svého člověka‘. A myslím, že přesně tím by měl být pro klienta i kvalitní realitní makléř,“ uvádí Andrea Daňhelová ze Swiss Life Select.
Technologie důvěru nenahradí
Výhody technologií vidí především ve zrychlení práce, omezení rutinních úkolů a snížení chybovosti některých procesů. Makléřům už dnes běžně pomáhají s administrativou, zpracováním dat, přípravou podkladů i marketingem. Podle Daňhelové se jejich možnosti budou s rozvojem umělé inteligence dále rozšiřovat.
„Co ale podle mě technologie jen tak nenahradí, je lidský kontakt a důvěra. Nemovitost není běžné spotřební zboží. Pro většinu lidí jde o jeden z největších obchodů jejich života a často je s ním spojena spousta emocí – prodáváte rodinný dům, řešíte dědictví, rozvod, stěhování nebo kupujete svůj první byt. Umím si představit, že klient využije AI, aby se ve smlouvě lépe zorientoval, porovnal si ceny nebo si ověřil některé informace. Ale v okamžiku, kdy má udělat zásadní rozhodnutí za několik milionů korun, bude podle mě pořád chtít na druhé straně člověka, kterému věří.“
Dobrá práce makléře nekončí podpisem smlouvy.
Reality a financování jako jeden celek
Klient při koupi či prodeji nemovitosti nevnímá realitní a finanční část jako dva samostatné procesy. Například při koupi prvního bytu je vedle samotného financování potřeba správně nastavit termíny v kupní smlouvě, čerpání hypotéky, zohlednit možná rizika a zajistit návaznost jednotlivých kroků.
K tomu říká: „Pokud reality a financování řeší dva lidé, kteří o sobě prakticky nevědí, vzniká zbytečný prostor pro komplikace. Když spolu naopak makléř a finanční konzultant komunikují, znají klienta a dokážou celý proces naplánovat společně, je to pro klienta výrazně jednodušší a bezpečnější.“
Právě propojení finančního a realitního poradenství tak podle ní může celý proces zjednodušit a zpřehlednit.
Ve vedení není nutné být nejlepším expertem
Rostoucí odpovědnost postupně proměnila i její pohled na vedení lidí. Hlavní posun vnímá v tom, že lídr nemusí detailně rozumět úplně všemu, ale musí dokázat vytvořit zázemí pro odborníky a nést finální rozhodnutí.
„S převzetím vedení celé realitní společnosti jsem si uvědomila jednu důležitou věc: vaším úkolem už není být nejlepší expert v místnosti. Vaším úkolem je mít kolem sebe co nejlepší lidi, dát jim prostor a zároveň umět převzít odpovědnost za rozhodnutí,“ popisuje Andrea Daňhelová.
Vaším úkolem už není být nejlepší expert v místnosti.
Pracovní konflikt nemusí být osobní
Schopnost oddělit pracovní neshodu od osobního konfliktu považuje za důležitou profesní zkušenost. Podle svých slov se postupně naučila nebrat pracovní spory příliš osobně a zároveň nepřebírat odpovědnost za emoce ostatních.
„Stejně tak jsem se naučila, že můžete mít s někým v zasedačce velmi tvrdou debatu, zásadně se neshodnout, a přesto spolu o deset minut později normálně mluvit u kávy. Konflikt nad pracovním tématem nemusí být konflikt mezi dvěma lidmi,“ vysvětluje Andrea Daňhelová, ředitelka realitní divize Swiss Life Select.
Dodává, že ji během kariéry překvapilo, jak dobře dokáže fungovat v krizových situacích. Čím je situace složitější, tím více se u ní podle jejích slov „zapne racionalita a potřeba hledat řešení“.
